如何打造城市排名第一的酒店？明星商家的武功秘籍（2）

随着酒店行业的发展，我国酒店的数量激增，如何增强自己酒店的竞争力、打造酒店排名，成了酒店人的必修课。今天我们就来分享一下：如何打造城市排名第一的酒店？接上期话题：

五、设计促销折扣

跳出酒店看酒店，以客人的眼光看你的活动

1.心理因素：别让客人“看高”你

举例：一家酒店的挂价是258元，折扣后的展示价格是219，为什么是219而不是230？这是考虑到客户心理角度而设计的。219元在客人看来是200出头这一档，而230元的价格已接近250元的价位。如果是接近250的价格，客人期望就会把你跟300元的酒店去比较，来考虑你的性价比。基于这一点，酒店折扣要往低了拉，即三星的价格往二星高档去靠，二星高档往低档去靠，尽量让客人觉得“捡了便宜”。

2.收入因素：覆盖到更多“档次”客人

客人在选择酒店时，他可能不知道自己要住什么样的店，但肯定对入住的价格有一个标准。所以，设计活动折扣时，要考虑到目标客户的收入因素。客人在携程搜索酒店时，有一个价格/星级的选项，举例：携程的价格有6个档次：150元以下，150-200，200—300，300-400，400-550，550以上。这是我们常说的流量入口，酒店可以根据折扣做一个减法，在你的主力价格带之外，覆盖更多的价格档次，也就是覆盖更多收入档次的客人。

3.标签因素：激励精准客人

每个促销活动都有对应的标签，例如列表页的金秋特惠、差旅特惠、门店新客，这些让客人看到之后，都能更好地吸引精准客源。例如，携程优享会酒店，会获得金色头图标签，对携程优质会员客户是很好的激励；门店新客立减，能激励酒

店新客，带来增量客户。

六、酒店定价管理

1.梳理价格体系

酒店首先订好收益目标，再对全年的价格做优化，分配好每个月的价格小目标。考虑到商务客人提前预订的习惯，举例：某酒店会列整全年价格上线OTA。根据同期市场和上半年市场分析，提前半年完成OTA价格调整，节假日、展会期间预先涨价100-150元，以确保提前预订的客人，不会因为酒店价格劣势问题而流失。

2.及时做好调价

有了全年的价格体系，后续要做的就是根据市场淡旺季、房型售卖情况，小幅度调整价格，某酒店通常每天会调整价格三次：

第一次：下午两点的退房时间，这样可以确定续住房间，以便调整价格；

第二次：下午五点，因为这个时间点是我们的订房高峰期；

第三次：晚上十点，尾巴房降价甩卖。

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