如何利用OTA平台挖掘优质客户？今天带你了解你没听过的知识点

无论是在哪一个行业，中国的市场都很特别。尤其是对于酒店行业来说，中国酒店的存量大，但是单房收益比较低。其实中国酒店市场不小，拥有81万家酒店，2000万间客房，市场规模7000亿，人均拥有客房数1.4间，跟美国相当。但是，我国酒店规模小，平均25间客房，单间收入也低，平均才98元。大于40间的有效供给仅为10万家酒店，占酒店数12%。而且酒店品牌渗透化率方面，中国只有17%，欧洲是39%，美国则高达70%。这也说明，中国的酒店市场主要以单体酒店为主，尤其是中小型单体酒店占据了大部分，酒店的连锁化率和品牌渗透率都偏低，呈现出典型的金字塔模型。

今天，OTA渠道已经成为多数酒店拓展客源的一个关键渠道，如何利用携程这类OTA来挖掘优质客户，是我们必须要思考的问题。当所有商家都在平台上争抢流量时，谁能用更有效的方法，抓取更优质的客户，那么谁就会处于绝对的优势地位。今天我们就分享一下如何利用携程平台挖掘优质客户。

利用平台的天然用户土壤

把握平台属性

从客户消费能力来看，业内公布的数据显示，携程平台上的客单价相对其他平台是碾压级别的；从客户复购角度来看，携程的交通、票务、旅游、住宿等业务链条，覆盖了各类用户出行场景，各条业务线可以给酒店预订精准引流。从这一角度来看，酒店希望获取优质客户，携程不仅是不能放的一块领域，更是需要细心来耕耘的一个平台。

全场景引流

①旅拍客户：携程旅拍是这两年推出的旅游社区平台，有点类似小红书的性质，客人可以在这里分享他的旅游攻略内容。许多酒店跑到小红书上写内容，可能只有寥寥数十的阅读量。但旅拍上只要你图片、内容还不错，帖子的浏览量很容易上千，帖子下方还能直接带酒店预订入口。

②出行客户：携程机票、火车票、汽车票等各类出行用户，除了他们预订好车票再来酒店频道外，现在携程还增加了部分入口内的酒店预订，例如火车票查询页面下方，就增加了酒店预订入口。如果你的酒店报名了出行特惠，就能在该入口优先展示。这类的流量非常高，场景很精准，很容易获得预订。

③周边游客户：暑假马上就到了，亲子客户本身会是周边游客户的主力人群，携程首页的周边游频道内部，顶部就有酒店预订入口，酒店报名“周边游+微信双主推”活动，就可以在这里展示了。

类似的入口还有很多，大家在这里可以多利用这些场景，为酒店实现精准引流。

用好平台提供的工具

优享会：精准吸引高频消费客户

大家都知道，携程上有很多商旅客人，他们最大的特点就是，出行频次和住宿频次高，这类用户，只要你吸引到了，服务到位了，后续的潜力就非常高，他可能反反复复来住你家酒店。

携程会员体系里面，频次越高、消费能力越高的客人，他的会员等级往往越高。酒店可以利用优享会这一工具，对定向吸引高会员等级的客户，比如你可以对钻石及以上的客户设定折扣更大，来拉新用户。

增值权益：吸引重体验的客户

以前在OTA平台，由于大家的增值服务五花八门，酒店信息里很难展示，这两年来携程对会员权益这块特别重视，所以权益也被突出很多，比如积分兑水果、积分兑提前入住等等。首先，携程积分很多的客户，往往是高频客户，要么经常旅游，要么经常出差，那么这类客人自然属于优质客户了。其次，看重增值服务的客人，并不是简单的贪小便宜，谁还没吃过那两个水果，但关键是在于他可能是更加在意住店体验、更重视服务的人，更可能因为增值权益而复购，是优质客户的概率会更高。

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